1.Hallo Michael, wer bist Du und was hast Du mit E-Commerce zu tun?

Mein Name ist Michael Döhler. Seit 2010 bin ich unter den B2B-Commerce-Experten bei der IntelliShop AG. Angefangen habe ich als Entwicklungsleiter und war danach als Head of Product and Development für die Produktentwicklung verantwortlich. Zuvor war ich als Freelancer und später als Manager im Umsetzen von E-Commerce-Projekten tätig. Mittlerweile bin ich als Head of Sales für den Vertrieb und die Strategieberatung von Digitalisierungsprojekten in B2B-Unternehmen verantwortlich. Seit über 10 Jahren begleite ich bei IntelliShop große E-Commerce-Projekte im B2B-Umfeld.

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2. Was macht Euch zum MVP im E-Commerce, was macht Euch aus?

Wir sind seit über 15 Jahren Spezialisten für B2B-Commerce-Software und können auf jahrelange Erfahrungen und fundiertes Expertenwissen, besonders mit Fokus auf die B2B-Branche zurückgreifen. Dieses einzigartige Know-how lassen wir in die Weiterentwicklung unserer E-Commerce-Plattform und unserer Branchenlösungen einfließen.  Wir folgen unserem Motto und erschaffen B2B-Commerce-Erfolge, für uns sind die Kundenzufriedenheit und eine nachhaltige digitale Umsatzsteigerung das wichtigste.

3. Wie kann ein Kunde von unseren beiden Welten profitieren (econda & IntelliShop)?

Mit unseren IntelliShop-Produkten und Strategien im Bereich der Digitalisierung von B2B-Commerce sowie unserer E-Commerce-Plattform helfen wir Kunden, ihren Vertrieb effizient zu digitalisieren. Mit den funktionsreichen Tools von Econda erhält der Kunde zusätzliche Möglichkeiten zur Datenerfassung und Optimierung. Er kann Kennzahlen analysieren, detaillierte Kundenprofile  erstellen sowie personalisierte Kaufempfehlungen an seine Kunden weiterleiten. Und für uns ist das in jedem Projekt wichtig! Denn in 9/10 Projekten sehen wir hier enormen Nachholbedarf. Häufig wird die “Web-Analyse” noch als reines Reporting Tool angesehen. E-Commerce Controlling – also das KPI-basierte Steuern des Backlogs – ist noch nicht Commodity und das bedeutet für uns: Noch ein weiter Weg um Erfolg messbar, greifbar und steuerbar zu machen!

4. Was sind aktuelle Learnings in der Krise, besonders im B2B bei Euch und Euren Kunden?

Zunächst einmal lässt sich festhalten, dass immer mehr Unternehmen aufgrund der aktuellen Situation einen schnellen Einstieg in den E-Commerce anstreben. Sie setzen verstärkt auf digitalisierten Vertrieb und direkte, aber digitale Kommunikation mit ihren Kunden.  Um möglichst schnell auf die geänderten Umstände zu reagieren, haben wir die IntelliShop-Plug’n’Play-Commerce-Plattform bereits Anfang April 2020 bereitgestellt. Als B2B E-Commerce SaaS-Lösung, ermöglicht sie in nur wenigen Tagen die Umstellung zum digitalen Vertrieb mit eigenem Onlineshop, Punchouts und einem B2B-Kundenkonto.

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5. Gibt es Must-Haves, die Kunden bei der Digitalisierung beachten müssen und wie unterstützt ihr Sie?

Die Grundlage für erfolgreiche Digitalisierungsprozesse sind klare Ziele. Unternehmen müssen sich klar darüber sein, welche Pläne mit der Digitalisierung verfolgt werden sollen und wie Sie den Erfolg messbar machen. Aus diesen Zielsetzungen wird dann ein Business Case abgeleitet, der als weitere Grundlage dient. Bei der Erstellung eines argumentationsstarken Business Case stehen wir unseren Kunden mit unserer gesammelten Expertise zur Seite.

Unabhängig von der aktuellen Datensituation lassen sich für alle B2B Unternehmen innerhalb weniger Wochen erste greifbare Prototypen umsetzen. Wir folgen hier dem MVP-Ansatz und empfehlen jedem Kunden die aktuelle Situation als Chance zu verstehen sich und sein Unternehmen nach vorne hin zu digitalisieren. So lernen Unternehmen, auch wenn das Datum der Fixstern ist, dass sich auch mit weniger Scope und einem eingeschränkteren Sortiment (Bereitstellung via Excel) schnell erste Erfolge erzeugen lassen!

Was nicht zu kurz kommen darf ist die Integration in die bestehende Systemlandschaft. Nur so können Prozesskosten nachhaltig optimiert werden. Konkret heißt das: ERP ist Pflicht. CRM und PIM sofern vorhanden die Kür, aber nicht zwingend Teil der Erfolgsformel. Natürlich müssen diese Systeme nach dem ersten Launch schnell angeschaltet werden, aber wenn ich noch gar keine Erkenntnisse darüber habe was online funktioniert, muss ich smarte Hypothesen aufstellen und mich darauf konzentrieren schnell zu iterieren und zu lernen.

Als letztes Must-Have muss man von den Zielen ableiten welche Go-To-Market Strategie gewählt wird. Wenn ich meinen Vertriebsinnendienst entlasten möchte muss ich Anreizsysteme für meinen Bestandskunden schaffen online einzukaufen, z.B. über ein Loyality Programm oder einen “Online-Rabatt”. Wenn ich auf neue Umsatzerlöse optimiere, dann ist eine Systemübergreifende Marketing Maschinerie heute schon fast die Pflicht, heißt konkret: SEO, SEM, E-Mail Marketing, Analytics und das ganze vernetzt mit smarten Promotions im Shop!

6. Was gibt es sonst noch von euch zu wissen?

¯\_(ツ)_/¯

7. Welche Trends im E-Commerce seht ihr im B2B?

Sorry heute mal kein Buzz-Word-Bingo 😊

Eine smarte Neukundengewinnung wird entscheidend für die Zukunft von B2B-Unternehmen im E-Commerce sein. Damit ist gemeint das es nicht mehr (nur) darauf ankommt den Vertrieb zu schulen und die Kunden freundlich auf den neuen Onlineshop hinzuweisen. Sondern komplett eigene Kundenkohorten online für sich zu gewinnen. Das ist für 99% der B2B-Unternehmen komplettes Neuland.

Bisher wurde der Shift zu online bewältigt und damit die Kundenbindung digitaler. Das reicht nicht mehr aus. Resilienz ist das Schlüsselwort. Wie kann ich mich krisenfester machen? – Beispiel: Ich bin Werkzeughersteller und habe 40% meines Umsatzes im Automobil Bereich gemacht, weitere 30% im Flugzeug-Bau. Dann sind durch die aktuelle 70% meines Umsatzes massiv bedroht!

Was kann ich tun? Ganz einfach: Chancen nutzen und seine Positionierung überdenken. Wenn ich eine smarte E-Commerce Strategie für meine Nische entwickle dann kann ich mich als Partner für neue Branchen entwickeln. Gerade in der Kombination von klassischen Produkten und digitalen Services ergeben sich riesige Chancen und Trends, die wir heute schon bei allen Innovatoren am Markt sehen: Der smarte B2B-Hersteller/Händler.

Das können Subscription Modelle sein, wo das Werkzeug z.B. nur nach Benutzung abgerechnet wird und der Werkzeugschrank sich automatisch auffüllt. Damit gehe ich sicher, dass ich z.B. auch die Hygiene Maßnahmen einhalte, weil mich keiner mehr besuchen kommen muss. Ich optimiere so den Cashflow für meinen Kunde, schaffe also werthaltige USPs! Und das wird sich nachhaltig sehr positiv in meiner Bilanz auswirken, weil die Kundenbindung so über mehrere Jahre gesichert ist.

DER Mega-Trend im B2B E-Commerce ist also aus meiner Sicht: Nutzt die Chance, stellt euch resilienter auf und probiert neue Geschäftsmodelle aus!

Vielen Dank für das Gespräch Michael.

Wenn ihr jetzt noch mehr über unseren Partner Intellishop erfahren möchtet, schaut gerne auf ihrer Website vorbei.

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